國際組織與談判策略

 九十六學年度第二學期

雲林科技大學企管所

 

授課教授：鍾從定                                       約談地點：MD 416

授課時間：14:10∼17:00                           約談時間：T   10:30∼12:00

電子郵件 : ttchung@yuntech.edu.tw                                 W  18:00∼19:00

 

課程目的

    本課程的教學目的是使同學明瞭在國際環境下的談判理論與實務，掌握衝突的解決方法，嫻熟談判技巧的運用，及發展對各項議題談判分析、解決、創造的能力，達到(1)了解與思考談判的本質，以為掌握談判運作的基礎。(2)發展對談判操作的信心，以作為在不同層次中解決衝突的有效方法。(3)增進對競爭環境下不同層次的行為的分析能力。(4)提供對談判過程的經驗分享，包括學習評估各項選擇方案的成本與收益，及如何控制管理過程。

課程內容

    「談判管理」（Managing by Negotiation）如何處理各層次的合作與競爭，分配與整合是成功管理人必備的條件。談判是藝術更是科學，所以本課程是以跳脫經驗法做系統性地分析與講授。課程內容分為二個層面：第一層面著重「學」與「術」，對談判做研究與紮根的工作。包括談判的定義、結構、過程、策略、結果分析，及對談判研究方法的介紹。第二個層面為談判議題個案討論，著重國際企業與經貿活動等談判案例。除書面的教材外，亦將配合各項演練，使同學實際體認衝突的存在、評估自我談判潛力、培養談判技巧與實力，瞭解跨文化的談判行為，理論與實務並重。並以各項主題進行討論，銷售買賣談判，授權與合資談判，購併談判，多國籍企業與地主國談判。本課程最後將進行個案討論包括美國職棒大聯盟談判，豐田(Toyota)-通用(General Motor)合資談判，以及哈佛個案討論。

 

基本用書

1.      Jeanne M. Brett, Negotiating Globally: How to Negotiate Deals, Resolve Disputes, and Make Decisions Across Cultural Boundaries (San Francisco: Jossey-Bass, 2001).

2.      鍾從定，國際談判學：過程、結構、策略、行為者、與結果(台中: 鼎茂圖書出版公司, 2008)

3.      自編講義

 

評分標準

    本課程除課堂講授外，亦著重同學們的參與。希望同學能仔細閱讀每週的指定功課。本課評分標準如下：課堂參與(含出席與演練)30%，課堂報告30%，期末報告40%。

 

課程進度

02月28日     和平紀念日（放假一天）

03月06日           課程介紹

 

鍾從定，國際談判學，第一章

 

03月13日           談判的觀念與發展

Rubin, J.Z. "Some Wise and Mistaken Assumptions about Conflict and Negotiation" in J.W. Breslin & J.Z. Rubin (Eds.), Negotiation Theory and Practice ( Cambridge: PON Books, 1991): 3-12.

 

鍾從定，國際談判學，第二章

 

鍾從定，「談判理論與實務：商管學院的談判教學」，商管科技季刊，2卷3期（90年9月）：233-258。

 

演練：自我談判潛力測驗

03月20日   談判的發生

劉必榮，談判（台北：時報文化，民78年），頁3-18。

蔡宗揚譯，談判技巧手冊（台北：遠流出版社，民81年），頁61-83。

M. Neale and M. Bazerman, “Individual Biases in Negotiation” & “Negotiation Biases” in Cognition and Rationality in Negotiation (New York: Free Press, 1991), 41-79。

鍾從定，國際談判學，第三章

演練：Negotiation factors and methods agree/disagree exercise 

03月27日   分配型談判/整合性談判

R. J. Lewicki, D.M. Saunders, B. Barry, Negotiation, 6nd ed. (Boston, MA: McGraw-Hill Irwin, 2006), Ch. 2, 4

Brett, Preface & Ch. 1& 2

鍾從定，國際談判學，第5章

 

演練：Seller-Buyer Profit Game

 

04月03日 全校師生運動會補假一天

 

04月10日  跨文化談判 (1)

Brett, Ch. 3.

James Sebenius, “The Hidden Challenge of Cross-Border Negotiations,” Harvard Business Review, March 2002, 76-85.

鍾從定，國際談判學，第12章

演練：公寓房屋買賣

 

04月17日    跨文化談判 (2)

        Brett, Ch. 4.

Wendi Adair, Jeanne Brett, Alain Lempereur, Tetsushi Okumura, Peter Shikhirev, Catherine Tinsley, Anne Lytle, “Culture and Negotiation Strategy”, Negotiation Journal, 20(1): 87-111.

鍾從定，國際談判學，第13章

演練：分地遊戲

 

04月24日   期中考

05月01日           銷售買賣談判

Danny Ertel, “Turning Negotiation into a Corporate Capability,”Harvard Business Review, May-June 1999: 55-70.

 

S.H. Kale & J. W. Barners, 1992. “Understanding the Domain of Cross-National Buyer-Seller Interaction,” Journal of International Business Studies, 23:101-32.

A.         Mintu-Wimstatt & J.B. Gassenheimer, 2000. ”The Moderating Effects of Cultural Context in Buyer-Seller Negotiation,” Journal of Personal Selling and Sales Management, 20(1): 1-9.

 

05月08日           授權與合資談判

Brett, Ch. 5.

F. R.Root & F.J. Contractor, 1981. ”Negotiating Compensation in International Licensing Agreement,” Sloan Management Review, 22 (2): 23-32.

V. Parker, “Negotiating Licensing Agreements,” in Pervez Ghauri and Jean-Claude Usunier, eds, International Business Negotiations (Amsterdam: Pergamon,1999): 203-30.

 

05月15日     購併談判

Viviane de Beaufort & Alain Lempereur, 1996. “Preparing Mergers and Acquisitions in the European Union: The Asset of Cooperative Negotiation,” in Pervez Ghauri and Jean-Claude Usunier, eds, International Business Negotiations (Amsterdam: Pergamon, 1999): 273-301.

James K. Sebenius, 1998. “Negotiating Cross-Border Acquisitions,” Sloan Management Review, 39(2): 27-41.

 

05月22日     多國籍企業與地主國談判

Brett, Ch. 6.

N. Fagre & L.T. Wells, Jr. 1982. “Bargaining Power of Multinationals and Host Governments,” Journal of International Business Studies, 13(2): 9-23.

R. Ramamutti, 2001. “The Obsolescing Bargaining Model? MNC-Host Developing Country Relations Revised”, Journal of International Business Studies, 32(1): 23-39.

 

05月29日  個案討論：職棒大聯盟談判

Larry Crump, “For the Sake of the Team: Unity and Disunity in a Multiparty Major League Baseball Negotiation”, Negotiation Journal, 21(3): 317-341.

 

06月05日  個案討論：豐田(Toyota)-通用(General Motor)合資談判

Jay W. Chai, Eugene J. Meigher, Edward F. Glynn, Dennis C. Cuneo, “The General Motors-Toyota Joint Venture,” International Negotiation, 1(2): 277-292.

 

06月12日  哈佛個案討論：Luna Pen

06月19日  哈佛個案討論：Tom Muccio: Negotiating the P& G Relationship with Wal-Mart

 

07月15日     期末報告繳交

 

參考書目：

1.          苗豐強，雙贏策略 (台北：天下文化出版，民國86年）

2.          黃鈴媚, 談判與協商 （台北：五南出版社，民國90年）

3.          蔡宗揚譯，談判技巧手冊（台北：遠流出版社，民國81年）

4.          劉必榮，談判（台北：時報文化，民國78年）

5.          葉柏廷，決戰談判桌（台北：遠流出版社，民國85年）

6.          Peter Berton, Hiroshi Kimura, and I. William Zartman, International Negotiation: Actor, Structure/Process, Values (New York: St. Martin’s Press, 1999).

7.          Victor A. Kremenyuk, International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues, 2nd ed. (San Francisco: Jossey-Bass Publishers, 2002).

8.          David Lax & James Sebenius, The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain (New York: Free Press, 1986).

9.          Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1982).

10.     Avinash K Dixit and Barry J. Nalebuff, Thinking Strategically: the Competitive Edge in Business, Politics, and Everyday Life (New York: W. W. Norton, 1991).

11.     Thomas C. Schelling, The Strategy of Conflict (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1960).

12.     Robert Axelrod, The Evolution of Cooperation (New York: Basic Books, 1984).

 

Website

 

Strategy and Conflict: An Introductory Sketch of Game Theory

http://williamking.www.drexel.edu/top/eco/game/game.html

The Prison Dilemma:

http://ucsub.Colorado.EDU/`~danielsm/PD/PD.html